Una acusación de comercialización de audífonos: ¡apestamos!

Una acusación de comercialización de audífonos: ¡apestamos!

Entonces, sí, hay muchos de nosotros que lo hacemos bastante bien, vendemos algunos audífonos, ganamos una buena vida, tal vez incluso más que eso. Pero en una escala más amplia, ¿qué está pasando realmente?

Mi naturaleza contemplativa me lleva a profundizar en casi todo lo que participo, y después de haber estado en la industria durante 21 años, he tenido mucho tiempo para pensarlo.

¿Qué es? it ¿usted pregunta? It es el hecho de que, en comparación con cualquier otra industria impulsada por la tecnología, tenemos un nivel absolutamente abismal de penetración en el mercado. Además, aunque nuestros avances tecnológicos nos han brindado la oportunidad de hacer algo que solo esperábamos y soñábamos hace 15 años, el porcentaje de retorno es más alto que cuando ingresé a la industria en 1995. ¿Cómo es esto posible? Creo que gran parte se debe a cómo comercializamos.

Para dar sentido a esto, creo que primero debemos mirar los números. Cuando se registraron los resultados de las ventas del año pasado, 2015, había varios artículos en las revistas que anunciaban nuestro éxito y le daban palmaditas a nuestra industria en su regreso colectivo para un aumento del 7.2% con respecto al año anterior, 2014. Lo que totalizó 3.36 millones de unidades. vendido para el año 2015 dentro de los Estados Unidos. ¡Juerga! ¡Mira nuestro éxito y maravíllate! O no. Antes de que nos llenemos demasiado de nosotros mismos, hay más números a considerar.

Según el NIDCD, hay aproximadamente 28.8 millones de personas en los Estados Unidos que podrían beneficiarse del uso de audífonos. Ciertamente, hay una gran cantidad de esas personas que no pueden pagar, no tienen seguro o no tienen medios para obtener o comprar audífonos, y ese hecho puede permitirnos salvarnos en cierta medida.

Incluso si nos tomamos las cosas con calma y reducimos ese número a la mitad (14.4 millones), restamos otra exención bastante generosa de, digamos, el 25% (3.6 millones) de aquellos pacientes con audífonos que sienten que funcionan con la eficacia suficiente. que no están en el mercado, es una base potencial de clientes sin explotar de 10.8 millones de usuarios. Y si una vez más nos damos el beneficio de la duda e imaginamos que TODAS las unidades vendidas en 2015 se vendieron a usuarios nuevos (lo cual es una exageración enorme en el mejor de los casos) a una tasa binaural del 71%, vendimos colectivamente la audición. ayuda a aproximadamente 2,322,000 (dos millones trescientos veintidós mil) personas. Aproximadamente el 19% (441,180) de los cuales devolvieron sus audífonos para crédito. ¡Dejándonos con una penetración general en el mercado de (redoble de tambores) 17.4 por ciento! Yahoo! O no.

¿Cuál es el núcleo de un desempeño tan pobre? Echemos un vistazo a algunos de los requisitos para el marketing dentro de nuestra industria.

"Esta nueva tecnología está diseñada para mejorar la comprensión del habla en todas las situaciones, especialmente en lugares ruidosos como restaurantes o salas llenas de gente"

En la superficie, eso tiene sentido, ¿o no? Puede ser "diseñado" de esa manera, y para un ingeniero de software que puede demostrar en un entorno controlado, en una cabeza de plástico, en una cámara de prueba, que el algoritmo fenomenal que diseñó puede hacer exactamente eso, tiene mucho sentido. Pero las personas no tienen cabezas de plástico, y no viven en cámaras de prueba, así que en la vida real, no tanto.

No sé mucho, pero una cosa de la que estoy seguro es que nuestras deficiencias como industria han impulsado la demora en que los pacientes reciban ayuda: la mayoría de las personas esperan tanto que sus resultados se reducen drásticamente, especialmente en entornos ruidosos. El retraso promedio se ha mantenido relativamente igual mientras he estado en el negocio: 9 años.

Eso es 9 años (como promedio) en que un paciente potencial vivirá con suficiente pérdida auditiva como para causar dificultades incluso antes de entrar a una de nuestras oficinas, o llamar a uno de nosotros para buscar ayuda. Durante ese tiempo, el sistema auditivo pierde agudeza y su capacidad de comprensión es degradante. Como tal, es muy difícil, en el mejor de los casos, dar a alguien como esta buena palabra discriminación, escucha cómoda y comprensión razonablemente buena en entornos ruidosos.

"Imagina un aparato auditivo que se adapta automáticamente a su entorno y refleja su estilo de vida específico. Imagine un audífono que es tan agradable de usar que le da un nuevo significado a la frase "satisfacción del cliente". Bueno, no imagine más: con esta tecnología innovadora, llega el primer audífono desarrollado para satisfacer sus necesidades más importantes ".

¿Tan agradable de llevar que le dan un nuevo significado a la frase satisfacción del cliente? No tan rápido mis amigos. ¡Les digo a todos mis pacientes por primera vez, y a muchos pacientes que regresan que están actualizando su tecnología anterior, que NO LE GUSTARÁ SU AUDIENCIA! durante los primeros días a un par de semanas de todos modos.

Encuentro que las descripciones de lo que están escuchando que los pacientes suelen transmitir en su primera cita de seguimiento, me hacen creer que el sistema auditivo está literalmente en estado de shock debido a toda la información nueva (no realmente nueva, solo cosas que solían escuchar). que no tienen en mucho tiempo) que un producto digital de alta calidad puede proporcionar. Al igual que despertarse en medio de la noche para tomar un trago de agua y encender la luz, el contraste entre los dos parece abrumador por un corto tiempo.

Creo que la inclinación a hacer promesas tan elevadas y la vacilación para decirles a los pacientes lo que realmente deberían esperar es, quizás, el principal impulsor de las altas tasas de retorno, y una gran parte de por qué tanta gente elige no tomar medidas antes. al inicio de la pérdida auditiva: IE Las expectativas creadas por nuestro marketing prometen la luna, cuando muchas veces no podemos salir de la órbita.

Esto nos lleva a otro problema: la gente no viene a vernos porque su vecino recibió audífonos, con expectativas, basadas en cómo fueron comercializados y vendidos, que los audífonos harían cosas que podrían o no, y en el caso del vecino, no lo hizo.

Recuerde, la naturaleza humana dicta que las personas que no están contentas con algo le dirán a diez personas. Si están contentos con algo, le dirán uno, tal vez dos. Además, cuando vende un producto que nadie realmente quiere resolver un problema que la mayoría no admite, la mayoría busca otra excusa para NO obtener la ayuda que realmente necesita.

¿Entonces, cuál es la respuesta? Podría entrar en detalles sobre diferentes enfoques que he visto funcionar, en mi propia práctica, pero eso sería como regalar la receta de salsa especial, ¡y la salsa especial no es barata!

En un sentido general, los fabricantes deben tomar la iniciativa en esto. Muchos de los contratados para crear la dirección de nuestras campañas de marketing nunca han hecho una prueba de audición, recomendado un audífono a un paciente o cubierto una objeción para realizar una venta. Nunca han tenido que interpretar lo que el paciente está describiendo cuando se quejan de algo que están escuchando, o decidir qué hacer al respecto cuando lo hacen, y ciertamente nunca han tenido que tratar de mantener una venta juntos para poder dibujar un sueldo esta semana cuando el paciente está decidido a devolver sus audífonos porque no cumplió con sus expectativas.

Creo que los principales fabricantes deberían renunciar con la micción competitiva (una forma cortés de decir algo que mi padre solía decir mucho: tener un concurso de p_____ng). Deténgase con todo:" ¡El mío es más grande! ¡El nuestro es más rápido! ¡Tenemos la mayoría de las bandas! ¡Nuestros algoritmos son tan inteligentes que pueden mantener una conversación contigo! etc, etc ad infinitum.

La verdad es que si alguno de nosotros tenía los ojos vendados y escuchaba los mejores audífonos que todos los principales fabricantes tienen para ofrecer, uno tras otro, uno tras otro, probablemente no podríamos distinguir la diferencia entre ellos. Aquellos que realmente se preocupan por hacer crecer nuestra industria para el futuro deben comenzar a trabajar juntos para cambiar la percepción de los audífonos y las expectativas de aquellos que eligen buscar ayuda a través del uso de sus productos.

Si bien la tecnología hace posible hacer cosas que solo soñamos cuando ingresé a la industria por primera vez en 1995, no debería ser lo principal que usamos para llevar a los pacientes a nuestras puertas.

Imagine lo que sería posible si los principales actores de nuestra industria cooperaran y colaboraran juntos y crearan una campaña de educación pública de diez millones de dólares para reformar la forma en que las personas ven la pérdida auditiva y los audífonos, y ayudar a establecer las expectativas adecuadas dentro de un paciente potencial piscina. ¿Es posible que, en lugar de pelear por el mismo pedazo pequeño del pastel, podamos alardear de nuestra participación en el mercado, que podamos hacer que el pastel crezca dos o tres veces más grande? Si pudiéramos lograr esto, todos tendríamos más negocios de los que podríamos manejar, y millones de personas más podrían beneficiarse, mejorando la calidad de sus vidas mediante el uso de una amplificación adecuada.

Sé que el marketing no puede soportar todo el peso de nuestro pobre desempeño como industria. A nivel de la calle, tanto el dispensador como el audiólogo han sido víctimas de la confianza de la tecnología para hacer todo el trabajo (un tema para un artículo futuro) y eso debe cambiar. Pero, tal vez, si el enfoque fuera diferente más adelante en la cadena, nos sentiríamos más libres para decirle a las personas lo que realmente deberían esperar y lo que no deberían, y al hacerlo, crear una mejor experiencia para millones de pacientes potenciales más.

PD Los números que se encuentran aquí provienen de estadísticas compiladas por el NIDCD de HIA (http://www.hearing.org/) (https://www.nidcd.nih.gov/) y Publicaciones de Market Trak (http: // www .betterhearing.org / audipedia / bhi-archives / marketrak-publications.) Esta es mi primera presentación, no pude encontrar la manera de poner esos números geniales que se encuentran por encima de la cita. Lo haré mejor la próxima vez. 😉

por Eric CobbManager en Taylor Hearing Center

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